Recientemente he participado en programas universitarios de emprendimientos, en México, España e Inglaterra. Por lo general, los alumnos presentan su idea de un servicio o producto con mucho entusiasmo, efectos visuales impresionantes y en un lenguaje lleno de jerga propia del marketing.
Algunos de estos programas invitaron a profesionales para que critiquen sus propuestas. Ciertas preguntas suelen aparecer con frecuencia. También es frecuente la falta de habilidad de responder por parte de los alumnos.
— ¿Quién financia este servicio? preguntan los profesionales.
Bueno, los anunciantes, dicen los alumnos. La publicidad va a apoyar la empresa.
— ¿Saben cuánto cuesta la publicidad digital en línea y cuántas visitas se necesitan cada mes para generar, digamos, 100 dólares?
Ni idea.
— ¿Han considerado otra fuente de ingresos?
Sí, suscripciones.
— ¿Y saben si algunos sitios similares en tu país ya están cobrando por acceso?
Um…no.
— ¿Han considerado otras fuentes de ingresos?
Esta cuestión de encontrar fuentes alternativas es difícil de contestar también para muchos periodistas o comunicadores profesionales que ya tienen proyectos en marcha. Aún más difícil para los alumnos, obviamente.
La realidad es que el precio de la publicidad en línea se está desplomando y los sitios que pueden sustentarse con la publicidad son pocos. Requieren decenas de millones de visitas al mes o necesitan una propuesta de valor tan exclusiva que los anunciantes están listos para pagar una prima por cada mil impresiones. (Por ejemplo, los sitios financieros pueden cobrar más.)
Y no es posible vender suscripciones a sitios cuyo contenido se puede obtener gratis de otros sitios.
Entonces, cuando los alumnos preparan sus “pitch” (discursos de ventas) para un concurso o un panel de expertos, necesitan investigar más y preparar respuestas a estas y las siguientes preguntas.
— En cuanto a su propuesta de valor, ¿quién más ofrece este servicio o producto? ¿Cómo van a diferenciarse de los competidores? ¿Cuáles son los huecos que los competidores están dejando libres por explotar?
En demasiados casos, los alumnos no han hecho una investigación adecuada de los servicios existentes.
— Ustedes tienen dos audiencias meta: los usuarios del sitio y los patrocinadores o los anunciantes potenciales. ¿Quiénes son estos usuarios, sus necesidades y los problemas que van a solucionar para ellos? Y lo mismo para los patrocindores (anunciantes): ¿qué necesitan y cuáles son sus problemas que ustedes van a solucionar?
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| Gonzalo Sagardía, Onza Partners |
Gonzalo Sagardía, un socio en Onza Partners, que en febrero habló en una clase de la Profesora Mercedes Medina de la Universidad de Navarra, enfatizó a los alumnos que en el mundo competitivo, sus propuestas podrían ser disruptivas. Tienen el potencial de destrozar a los competidores existentes. Esa realidad a veces incomoda a los alumnos.
Sagardía, que da asesoría tanto a emprendedores como a inversores en emprendimientos, ofreció otros consejos y propuso otras preguntas:
— A una alumna que quiere lanzar un sitio que presenta la obra de artistas no convencionales enfocado en la audiencia de 25 a 35 años, Sagardía comentó, “El máximo de este grupo que vas a captar será el 10 por ciento. ¿Sabes que tan grande es este grupo en España?
— Un alumno quiere ofrecer en línea películas independientes de otros países en la versión original y subtituladas. “Subtitular bien es costoso”, dijo Sagardía. Y el público objetivo de estas películas representa un porcentaje muy pequeño de la población, posiblemente uno por ciento.
Además, observó que, por su experiencia en estudiar el mercado de España, “Nadie paga por consumir vídeos online. Es uno de los países con mayor piratería del mundo”.
— Comentando sobre otra propuesta de ganar dinero por publicidad, dijo que hay dos maneras de ganar: por margen, es decir por atraer a una audiencia adinerada que quiere pagar, o por volumen. Las propuestas de la clase necesitaban una masa crítica mucho más grande para considerar ganar por volumen.
Sagardía dio a los alumnos muchas más consideraciones que podrían ser útiles cuando refinan sus propuestas y las presenten a un panel de jueces en un concurso o a alguien que considera darles un préstamo o una inversión.
Texto editado por Maite Fernández, directora de comunicación del Centro Internacional para Periodistas, ICFJ.org.
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