Muchos periodistas independientes tienen miedo de vender publicidad o patrocinios en sus medios digitales.
Pero si saben hablar de su audiencia y el posible valor al cliente, hasta un periodista inhábil puede lograr vender publicidad.
La regla dorada del mercadeo y las ventas es Conocer al cliente. Aquí el cliente es el usuario-lector-suscriptor. Si conocemos bien a éstos, podemos tratar mejor con los anunciantes-patrocinadores.
Encontrarse frente a vender, los periodistas tienen varias inquietudes:
— No sé o me da vergüenza pedir dinero por servicios.
— Escribo bien pero me falta el carisma o el encanto de la gente que vende.
— Hay algo sucio en conectar el periodismo con fines lucrativos.
La clave para hacer la transición de mentalidad es de enfocarse en el valor del periodismo a la audiencia.
Hasta un periodista puede decir sin vergüenza, “Nuestros lectores esperan con ansiedad los reportajes sobre la salud porque tienen relevancia a sus vidas”. O “nuestros lectores tienen una alta conciencia ecologista y por eso consultan nuestros reportajes sobre el medioambiente”. O “nuestros lectores cuentan con nosotros para explicar el buen manejo del dinero y las inversiones para hoy día y la jubilación”.
Esto es vender
Conectar el valor de la atención de tu audiencia a los intereses del cliente es el arte de vender. No es forzar a alguién a gastar dinero indebidamente. Vender es ofrecer un intercambio justo — la atención de una audiencia que confía en el medio por una cantidad de dinero.
Por eso, es fundamental saber todos los detalles de los usuarios de su sitio:
— Cuántos usuarios visitan el sitio cada día, cada semana, cada mes.
— Lealtad: cuántos visitan el sitio más de una vez al día, a la semana, etc.
— Cuánto tiempo pasan en el sitio en cada visita, y cómo compara a los competidores
— Qué es su edad, género, código postal, nivel económico, título académico
— Tiene casa, coche, departamento
— Qué tan frecuente viaja por trabajo, por placer
— Cuáles decisiones de compra influencia en el trabajo y en la casa
Estos son algunos ejemplos de cosas que el vendedor debe saber para convencer a un posible cliente que valga el gasto publicitario una presencia en su sitio.
El media kit de cnnexpansion.com es un buen ejemplo de como presentar estos datos.
Preguntas aun más relevantes
Las encuestas de los usuarios pueden ayudar mucho a vender publicidad. Por ejemplo, una agencia de autos tendría mucho interés en el porcentaje de usuarios que planean comprar un coche en el próximo año.
Una compañía que vende productos verdes querería saber si los usuarios tienen interés en páneles solares para su casa o detergentes con bajo impacto en el medioambiente.
Tanto más se precisen las actitudes y preferencias de los usuarios, más fácil es vender el servicio de la publicidad o el patrocinio.
¿Cuánto cobrar? Este es el tema de otra entrada.