Un truco al cobrar por contenidos en un sitio es ofrecer una parte gratuita para maximizar el tráfico y guardar una parte sólo para suscriptores.
En el caso exitoso de Wall Street Journal, cualquier visitante al sitio puede acceder alrededor de un tercio de los contenidos mientras que sólo los suscriptores pueden aprovechar los demás contenidos juzgados más singulares.
Alan Murray, editor ejecutivo del sitio, explicó la filosofía en una entrevista con Chris Roush del blog Talking Business:
Los editores deciden (que reservar) para aumentar el valor para suscriptores y a la vez maximizar el tráfico. Eso podría parecer una política conflictiva, pero nos hemos dado cuenta de que el contenido “más valioso” y el contenido “más popular” a menudo no son lo mismo. Entonces podemos dar nuestro contenido “más valioso” sólo a los suscriptores mientras que usamos nuestro “más popular” para aumentar el tráfico.
No. 1 entre los periódicos
Parece que wsj.com ha equilibrado estos dos intereses competitivos. El periódico wsj.com es No. 1 en línea, con 414 mil e-suscripciones, 8% más que el año previo, y mucho más que cualquier otro periódico. Además tiene 2 millones de suscriptores en total, también No. 1 en EEUU.
Murray predice que un día, la versión digital tendrá más suscriptores que el impreso.
En el sitio web de wsj.com, se encuentran una serie de ofertas: $134.50 USD por el impreso y el digital por un año, así como $103.48 USD por un año del digital.
Estudio continuo de las tendencias
No hay ciencia cierta que indique cuál es la receta para equilibrar la necesidad de empujar el tráfico y la de crear valor para suscriptores. Se trata de prueba y error.
Los editores de cada medio digital deben descubrir el punto dorado propio basado en un estudio continuo de las tendencias en el tráfico, la tasa de nuevas suscripciones y el impacto de ambas en otras fuentes de ingresos del medio.
En un medio financiero, por ejemplo, si los eventos son redituables y atraen a muchos no suscriptores, sería importante ofrecer gratis los contenidos que tienen que ver con temas de los eventos. Ejemplos de estos contenidos son consejos de mercadeo, publicidad o ventas. Información para guardar a suscriptores puede ser información no disponible en otros medios, como datos o noticias sobre empresas específicas.
Si hay una receta es esta: guardar la información exclusiva para suscriptores. Sugiere que los editores entienden muy bien a los usuarios del sitio por estudiar el tráfico cada día.