Después de 20 años como editor y reportero, no estaba preparado para hacer ventas. No para nada.
Pero debía aprender cuando asumí el rol de director general de the Baltimore Business Journal hace 15 años.
Para un periodista comprometido, esta transformación a vendedor o mercadólogo no es fácil, y la parte de ventas es la más difícil. Muchos periodistas que han lanzado sus propios medios digitales están buscando cómo hacerlo.
Por lo tanto, algunos aprendizajes de 11 años en ese rol:
1. Un buen vendedor es como un médico: pregunta acerca de la historia del paciente (el cliente potencial), dónde se siente dolor (los competidores, el mercadeo, etc.) y cuáles curas ya ha intentado sin éxito (anuncios costosos en televisión, las páginas amarillas, etc.).
Cada empresario tiene el mismo problema: cree que no hay conocimiento suficiente de su producto o servicio en el mercado. Tú tienes un medicamento justo.
2. Al principio un buen vendedor no habla mucho.
Pregunta y escucha, como un buen periodista. Son malos los periodistas que dan discursos durante entrevistas en vez de preguntar y escuchar. Lo mismo con vendedores.
3. Un buen vendedor se prepara con una investigación profunda del cliente potencial.
Estudia las campañas de publicidad, si hay. Entiende bien los valores y la misión de la empresa u organización para usar un lenguaje apropiado durante la reunión. Trae en su bolsillo alguna información que va a sorprender al cliente con la profundidad del conocimiento.
4. Un buen vendedor Alinea su propuesta de publicidad o patrocinio a los valores y objetivos del cliente. Toma en cuenta la cultura de la empresa u organización.
5. Otra vez, un buen vendedor escucha, especialmente por señales de comprar.
Es decir, cuando el cliente comienza a preguntar sobre la audiencia del medio o los costos de la publicidad, son señales de comprar. Los malos vendedores no están sensibles a estas señales y continúan con su propio blah, blah, blah.
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6. Antes de proponer una campaña al cliente, un buen vendedor le da al cliente un breve resumen de los puntos que el mismo cliente ha abordado, por dos razones: para inspirar confianza en el cliente (a todos nos gusta darnos cuenta de que alguien nos ha escuchado) y para evitar proponer algo inapropiado.
7. Un buen vendedor propone programas ambiciosos, grandes.
Nunca asume que el cliente quiere gastar poco. Nunca asume que una pequeña empresa no tiene los recursos necesarios para una campaña efectiva.
8. Los clientes no están comprando publicidad o un patrocinio. Están comprando una relación con una institución confiable y creíble, es decir su medio de comunicación. Vende esto.
Las empresas no sólo quieren vender productos. Quieren asociarse con marcas y nombres y organizaciones con altos estándares, buena imagen y credibilidad. Ellos quieren absorber un poco de la luz reflejada del medio.
Sí se interesan en resultados. Sí quieren hacer más ventas. Pero también quieren fortalecer su propia marca por la fortaleza de la marca del medio.
9. Un buen vendedor conoce bien su propio producto, desde los contenidos hasta las características de la audiencia que tienen que ver con el cliente.
Vendedores de publicidad en el impreso no pueden vender medios digitales sin capacitación amplia en las herramientas de medición de las audiencias, el tráfico y cómo interpretar las estadísticas.
10. Un buen vendedor pide el pedido. Esto requiere un cierto coraje. “¿Cuándo quiere comenzar esta campaña? Tenemos una edición especial planeada. ¿Podemos comenzar con esto?” Los libros sobre ventas tienen muchas frases mejores para acabar con un trato.
Estas son algunas ideas, nada más. Hay miles de libros dedicados a este tema, pero creo que estas prácticas son entendibles y factibles para los periodistas.
Nosotros estamos acostumbrados a entrevistar, escuchar e investigar, y estos son los elementos claves de vender.
Me gustaría oir algunas historias suyas sobre este tema de transformación.
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